Voor onze klanten is het van het grootste belang dat onze adviseurs en projectmanagers in staat zijn om voorbij de inhoud van hun opdracht mee te denken en te adviseren. De context van de opdracht binnen de klantorganisatie, de business case en zicht op de stakeholders rondom een project, vereisen veel meer van onze adviseurs dan alleen maar goede vakkennis.

Om deze reden vinden de belangrijkste gesprekken vóórdat een nieuw project begint dan ook plaats samen met de beoogde uitvoerende adviseur aan tafel. Om te luisteren, om te spiegelen, om de vraag achter de vraag te achterhalen en om direct, aan tafel, inzicht te geven. Hierdoor speelt ‘consultative selling’ en commerciële relatievorming door adviseurs een veel belangrijkere rol dan de meer conventionele verkoop door dedicated account managers.

Jaarlijks hebben wij collectieve trainingen gedaan op het gebied van commerciële relatievorming, gespreksvaardigheden en consultative selling. Wat doe je dan weer in het volgende jaar als je al zoveel hebt langs zien komen? De Sales Activator bood een mooie oplossing! De Sales Activator blijkt een bijzonder laagdrempelige manier te zijn om je professionals bij elkaar aan tafel te hebben om het thema consultative selling nogmaals, maar dit keer vanuit een andere invalshoek, op de agenda te krijgen. En op een actieve manier!

Door het spelelement en een vorm van competitie is iedereen automatisch betrokken en begint het onderwerp makkelijk vorm te krijgen. Gaandeweg de sessies komen alle onderwerpen van de trainingen van de afgelopen jaren voorbij, zonder dat we merkbaar ‘op herhaling’ zijn. De break-out sessies waarin groepjes adviseurs elkaar een specifiek onderwerp presenteren, helpen om een specifiek aspect de benodigde aandacht te geven. En de oplossingen komen, met wat ondersteuning van het spelmateriaal, uit de deelnemers zelf, in plaats van dat ze opgedreund worden door de trainer.

Na de uitgebreide opstart met de trainer/facilitator kunnen we gaandeweg het jaar in groepjes dit spel blijven spelen. Als ‘onderhoud’, of om een specifiek aandachtspunt met een bepaald team van deelnemers uit te werken. Beter hadden we niet kunnen kiezen dit jaar!